川调产业如何实现全国化？听白燕、丁文军、黄超、林紫辉怎么说
王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
现在川调在整个调味品行业中的发展态势可谓是如火如荼，我们都希望川调有更好的发展，走向中国，走向世界。如何看待“川调全国化的发展”呢？
丁文军
四川吉香居股份有限公司董事长
川调全国化是必然趋势，当然，在这一过程中也存在挑战和障碍。第一，中国是个多民族的国家，而且人口众多，所以在全国各地消费者之间的口味差异非常大，这是值得所有川调企业去研究的问题；第二，目前川调企业还是以中小型企业为主，大企业并不多，存在无序化竞争，这是川调产业面临的主要问题和挑战。
白燕
中国调味品协会常务副会长兼秘书长
川调全国化是个自然的现象。但对于企业而言，并不是自己想全国化就全国化发展，需要企业发展到一定程度、到了一定规模和体量，且市场需求足够大的时候，由企业推动，品牌扩张，需求拉动，再加上产业健康发展，才能形成一个系统的工程。所以全国化不仅是川调企业走向全国，还包括全国的企业涌向川调（市场）。
黄超
成都小龙坎食品有限公司总经理
首先，川调的地方口味差异不能满足所有消费者，作为火锅品牌，抛开在四川地区或者四大火锅片区和目标客群外，每个地区消费者对口味的要求或者喜好度都不同，所以小龙坎在口味方面采用标准化。
其次，川调行业经过多年发展，已经形成一些头部品牌，虽然整个行业集中度不高，但这些品牌已经教育并占据了很多消费者的心智，所以，如果一个新兴品牌要带着川调出川存在一定的挑战。
第三，现在很多企业的痛点就是渠道，小龙坎是餐饮企业转型做快消品的，整个渠道优势是欠缺的，和头部的川调企业相比，我们的发展较为缓慢。
林紫辉
哈尔滨市德盛干调水产品经销有限责任公司董事长
实际上川调早已经走向全国。但是从调味品行业来讲，川调并不是走得最好的，和广味（广东地区的）调味品产业相比还有一定的差距，差在市场的营销、渠道的深入、客户的体验、品牌形象等，川调企业在这些方面的市场投入力度还不够，还有品牌不够大，做得还不够好，还有很大的发展空间，所以川调走向全国一定会越做越好、越做越大。
王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
结合川调品类、渠道架构、发展节奏等方面，川调产品如何在全国化过程中去做好协调发展呢？
丁文军
四川吉香居股份有限公司董事长
川调要实现全国化，首先是战略定位的问题，也是一个品牌划分。川调行业有很多品类，比如复合调料、火锅调料、川式辣酱、豆瓣酱等，吉香居主要是两个品类：泡菜和调料。其中，吉香居在调料板块近两年得到了快速发展，每年增长都在30%、40%。
吉香居在品类划分上非常清晰，首先就是要求市场部、研发部的人员到市场一线去走放，去了解川调市场的现状、消费者需求，然后据此制定出一些细分品类。比如前两年开发的川味下饭酱，就是根据目标消费人群喜欢的快节奏又方便的产品，研发出了“爆下饭”，去年该产品单品销售额已经上亿。
在企业发展过程中，我们对每年的增速要求也很高，因此也在不断探索一些新的品类。吉香居去年又新增了鱼调料品类，也是经过市场调查，采用的中高端定位，并且结合消费需求尤其是便利化、傻瓜式的家庭消费需求，消费者可以按照产品后面的食用方法一步一步地去做，十几分钟就能做出一道美味。
因此，川调产业在产品使用上一定要简单、方便、傻瓜化，让消费者拿到产品能一目了然地做出菜品。
王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
吉香居现在已经有一定的体量，在丁总看来，对于广大的川调企业来说，川调出川首先应该聚焦还是应该多元？
丁文军
四川吉香居股份有限公司董事长
是聚焦还是多元化发展，这依旧属于战略问题。在吉香居的两大品类中，泡菜目前已经做到了中国泡菜领导品牌，但是按照企业的发展，这并不能达到我们的自身要求。
前两年，吉香居制订了成为百年品牌，百亿销售的“双百工程”战略，但光做泡菜要做到百亿是很难的，所以要扩大品类，而川调这个市场很大。所以川调企业可以先聚焦某个品类，达到一定体量以后再做多元化拓展。
王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
对于更多的川调企业来说，白会长针对他们如何全国化拓展有什么更好的建议呢？
白燕
中国调味品协会常务副会长兼秘书长
首先要看企业实力。因为企业是分层的，四川很早就有全国性的品牌，也有几个地方优势的品牌走向全国，还有几家上市公司：千禾、天味，再加上即将上市的企业，他们其实已经在做全国系统布局。但很多企业还是地方优势品牌，只限于地方的销售或者地方的饮食，所以，不同企业应该有不同的布局，不是所有的企业都要去做全国化的发展，还是要根据自己的实力而来。
一方面，你的产品是否全国化？另外一方面你的技术和新产品在聚焦领域是否能够在全国处于领先地位？因此，对于企业而言，不管规模大小，只要有核心的聚焦优势，其实都可以实现全国化，所以全国化不是愿望问题，而是实力的问题。
至于怎么全国化，现在调味品行业很多的发展模式，但目前为止切入点最好的就是聚焦，在聚焦战略下将企业做到一定程度、成为一个品牌的时候，它就会成为一个平台，而顺着这个平台的渠道优势逐步去丰富自己的品类，就会形成另一个概念，这是企业处在不同发展阶段的不同需求。
川调也有地方特色属性，还是要分层去考虑，企业要根据自身实力来进行全国化布局。地方饮食的酱类全国化这个是不现实的，但是特别方便的产品、家喻户晓的、风靡全国的或者说很多基础品类肯定是可以实现全国化的，企业家要有自己的定力，品牌要有定位，然后发展战略要根据实际情况来。
王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
川调企业还有什么要素来评判自己适不适合出川呢？
黄超
成都小龙坎食品有限公司总经理
作为一个新兴企业，小龙坎的定义就是先做好四川，然后把地方美食做起来，争取能代表成都、代表四川，把味道能够走出去，对于整个企业未来愿景，小龙坎非常希望做成全国性的川调企业。
川调企业如何评判自己何时适合出川，首先得看自己所处的行业位置。小龙坎刚进入行业，明显能够感受到的是缺乏渠道优势，因此，小龙坎姚做的就是精耕当地市场，把一些传统渠道和当地特有渠道快速拉通，但要打通国内一线市场，还需要周期，这个周期是每个企业的战略规划，比如三年或五年一个周期。
小龙坎今年主要做好四川，每年增量是80%甚至100%，当一个周期之后，小龙坎就会设立全国分销渠道、全国的地方办事处，全国性质的其他新兴渠道等。小龙坎目前的战略就是“深耕四川当地，做好当地美食，然后逐步走出四川”。
王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
经销商是离消费者最近的。林总作为大经销商代表，手里经营了很多的品牌，站在经销商的角度，建议企业怎么做能更好的走向消费者？
林紫辉
哈尔滨市德盛干调水产品经销有限责任公司董事长
从品牌的角度来讲不是以销量来衡量的。实际上，企业首先更应该考虑产品的影响力，以及在运作过程当的品牌形象，比如终端陈列、广告宣传等氛围营造。
第二，做市场一定要给消费者购买我们产品的足够理由。销售产品一定要注重消费者的体验，让他们多接触、认识我们的产品。很多企业停留在想做大，便以低价促销等比较简单的办法来促进销量，往往会适得其反。川调要想做大做强，还需要从品牌影响力喝消费者体验这两点多下功夫。
王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
在行业走访过程中，很多业内人士指出，川调出川，首先要打破川调桎梏，在操盘理念和格局上不被川式思维束缚，林总是否认同这个观点呢？
林紫辉
哈尔滨市德盛干调水产品经销有限责任公司董事长
从理论上来讲我个人还是认同的，但川味是老祖宗留下的宝贵财富，作为一家川调企业、川人，有责任和义务把川调、川味发扬光大，或者说继续传承下去。
当然，这是川企、川人要做的，但从全国来说，并不是只有四川企业在做川味，全国各地很多企业已经进入川调行业，背后的主要还是因为：第一，川味它的流行趋势已经形成。第二，它的市场容量未来有望达到2000亿，这也是一个不小的盘子。总体而言，川调的全国化不仅只局限在川渝地区，全国调味品行业对此都有系统的考量。
王诗咏
《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人
请问白会长，您认为川调出川更应该坚守本味还是迎合大众？
白燕
中国调味品协会常务副会长兼秘书长
二者并不矛盾。首先，二者并不是对立的，川调出川和中国调味品走向国际一样，就是中餐使用。
早在2001年中国调味品协会就开始组织各行各业到全国、全球各地的行业协会拜访，当时我们想的国际化很简单，就是别人吃什么我们做什么，但实际上发现中国调味品的国际化首先是中餐世界的流行趋势，而且一定是面向中餐的。
川调实际上也是一样的，出去也是川菜及川菜的延伸，用于川菜口味和创新口味。
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